Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
7478 25
Анонс:
Как продать недвижимость, зачем нужен риелтор и сколько стоит профессиональная риелторская услуга - все это с точки зрения СПП

Открытое письмо Продавцу недвижимости

Уважаемый продавец недвижимости!

То, что, решив продавать свою недвижимость, Вы не начали попытки делать это самостоятельно, а решили обратиться к профессиональному риелтору, это делает Вам честь (иначе зачем Вы зашли на профессиональный риелторский сайт и читаете этот материал?). Это говорит о Вас как о человеке практичном, деловом и понимающем, что каждый должен заниматься своим делом, только тогда оно будет сделано своевременно и качественно.

Теперь важно согласовать методы работы. Разные риелторы используют различные технологии, рынок недвижимости Украины еще находится в стадии формирования, поэтому стиля продаж «как все» (какого-то проверенного годами и тысячами сделок) просто не существует. Тем более постоянные изменения в экономической ситуации в стране (галопирующий рост на жилье середины двухтысячных, обвал рынка начала 2009 года, затянувшийся период стагнации, сезонные или ситуационные оживления и спады и т.д.) заставляют лучших риелторов постоянно корректировать свой стиль работы с учетом интересов клиентов.

На сегодняшний день самой прогрессивной и результативной технологией продажи недвижимости является участие в Системе партнерских продаж (СПП), признанной и активно продвигаемой сообществом лучших риелторов Украины. Если коротко, ее суть заключается в том, что риелтор, занимающийся продажей Вашего объекта на условиях эксклюзивного договора, после объективного анализа нужного сегмента рынка и проведения целого комплекса маркетинговых действий, с помощью партнеров – профессиональных риелторов со всей Украины – формирует максимально возможный спрос на Ваш объект, привлекает покупателей, показывает покупателям преимущества Вашего объекта и помогает Вам выбрать самое интересное для Вас предложение по соотношению цена – сроки — комфортность продажи.

Попробуем объяснить это человеческим языком.

То, что недвижимость должен продавать риелтор, а не сам хозяин или его друзья, родственники или подчиненные (как и сапоги тачать сапожник, а пироги печь – пирожник) – надеемся, это в объяснении не нуждается.

Далее. Ваш риелтор, которому Вы доверили право продажи Вашего объекта, не должен конкурировать с другими риелторами, продавая Ваш объект. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риелторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов привлекает к себе внимание, снижая цену на продаваемый объект. У него нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше, у него одна цель – продать быстрее других хоть и по минимальной цене (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Поэтому исключительное право на продажу Вашего объекта с одной стороны гарантирует Вашему риелтору оплату результатов его труда, а с другой — заставляет его максимально ответственно относиться к выполнению Вашего поручения.

Оплату работы Вашего эксклюзивного риелтора осуществляете Вы, потому что он работает в Ваших интересах. И Вам невыгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риелтору продавца, была возможность финансово влиять на действия риелтора не в Вашу пользу.

Сумма оплаты риелтора определяется в процентах от стоимости продаваемого объекта, а не фиксированной суммой. Это делается до того, чтобы оплата его труда была напрямую связана с Вашими интересами – получить за Ваш объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риелтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь чем объект дешевле, тем кажется, что быстрее его купят), а работать на повышение цены, то есть искать тот компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти и Ваши, и свои интересы.

Оплата должна быть достаточной для того, чтобы Ваш риелтор мог привлечь к продвижению Вашего объекта своих партнеров – профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риелторов из других городов, где тоже могут быть покупатели, заинтересованные в покупке Вашей недвижимости. Риелтор, работающий в СПП, делится своей комиссией с партнером, который помог ему в продаже – привел покупателя. Для Вас очень важно, чтобы при продаже Вашего объекта не было конфликта интересов (продавец – риелтор продавца – риелтор покупателя – покупатель), а все получали свою выгоду. Вы, продавец – максимальную цену за объект, риелторы, помогающие в продаже – достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель – самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.

При такой схеме работы покупатель услуги риелтора не оплачивает. Он оплачивает только стоимость товара – Вашего объекта недвижимости. Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает продавец. Никому ж не приходит в голову покупателю, например, яблок, объявить стоимость собственно фруктов, но дополнительно предложить оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привез яблоки на рынок. Это все расходы продавца, и это логично, понятно покупателю. Поэтому он скорее склонится к приобретению Вашего объекта, если ему не придется платить ничего сверху объявленной цены.

А теперь — ответы на вопросы, которые у Вас наверняка возникли:

Каким образом риелтор, работающий по Системе партнерских продаж, сможет создать спрос на мой объект в условиях сегодняшнего рынка, когда предложение в разы превышает спрос?

Недвижимость – товар востребованный в любых условиях. Просто не всегда это товар первой необходимости. Дело в том, что сейчас на рынке проявляют активность покупатели, для которых потребность в покупке недвижимости стоит остро, у них четкие запросы, и они имеют возможность выбирать. Но на рынке есть масса потенциальных покупателей, для которых покупка недвижимости – это не сиюминутная потребность, а инвестиция: можно купить квартиру для подрастающего ребенка, можно купить офис и сдавать его в аренду, можно купить помещение после строителей, сделать в нем ремонт и через какое-то время продать с выгодой… То есть существует достаточно большой пласт обеспеченных людей, которые в принципе готовы купить недвижимость, если покупка покажется им выгодной, но сами активным поиском не занимаются. И хоть сто объявлений разместите Вы сами (или сто агентств, в которые Вы можете обратиться), он их не увидит. Но у такого человека наверняка есть специалист по недвижимости, которому он доверяет. И если ему позвонит его риелтор (мотивированный партнер Вашего риелтора) и предложит интересный вариант, то потенциальный покупатель его с удовольствием рассмотрит.

А таких партнеров у участника СПП – несколько сотен, причем в разных регионах. Даже если 1 % из них привлечет к Вашему объекту внимание своего клиента, и их Ваш объект заинтересует, уже возникнет конкуренция между покупателями, при которой возможно бороться за максимальную рыночную цену.

Если риелтор, нанятый продавцом, все равно привлекает других риелторов к продаже, не проще ли мне, продавцу, будет напрямую обратиться в несколько агентств, и пусть они все ведут ко мне покупателей, а не подписывать договор с одним?

Взаимоотношения на рынке недвижимости требуют постоянного профессионального анализа, координации и коррекции. Можно провести аналогию с торговлей. Представьте себе, что Вы производитель товара. И вам нужно его продать. Конечно, Вы можете сами договориться со всеми профильными магазинами Вашего города и координировать их работу. А можете передать свой товар оптовику, который, в свою очередь, возьмет на себя все хлопоты по ведению бизнеса с розницей, используя собственную систему контроля и мотивации персонала магазинов.

Тем более, что оптовик имеет дело с проверенными торговыми точками, а не случайными магазинами, которые можно подобрать для сотрудничества, не будучи профессионалом на рынке.

«Партнеры» моего риелтора все равно будут защищать интересы своего клиента, то есть нормальное желание покупателя купить подешевле. Какой мне, продавцу, смысл поощрять моего риелтора оплачивать работу своего коллеги, который работает против меня?

Если Вы поддержите намерение своего риелтора привлекать и мотивировать партнеров, то Вы получите уже несколько союзников, у которых цель совпадает в Вашей – продать Ваш объект по максимальной рыночной цене, так как их заработок тем больше, чем дороже будет продан объект. При такой системе просто не будет посредника, который работает «против» продавца. Риелтор покупателя, при грамотном его поощрении, сумеет показать своему клиенту, покупателю преимущества Вашего объекта. Задача риелтора покупателя – предложить своему клиенту не самое дешевое, а самое лучшее!

Какие инструменты в руках риелтора, работающего в Системе партнерских продаж?

Это один из крупнейших в Украине порталов по недвижимости www.est.ua с серьезными возможностями продвижения объектов недвижимости и профессиональных связей риелторов Украины. Кроме того, опытный риелтор имеет отработанные стратегии сотрудничества с местными коммуникационными площадками, причем у каждого из партнеров они свои. То есть для продвижения Вашего объекта по системе СПП могут быть задействованы все ресурсы, доступные риелторскому сообществу в целом, причем под контролем одного самого ответственного риелтора, которому Вы доверили исключительное право продажи Вашего объекта.

Система партнерских продаж (СПП) – явление в Украине новое. Что может быть гарантией эффективности ее работы?

Именно потому, что это явление новое, оно вызывает большой интерес у участников рынка недвижимости. И, соответственно, объекты, продаваемые по этой системе, привлекают к себе в разы больше внимания, чем продающиеся традиционным способом. А правильно использовать это внимание – это уже обязанность Вашего риелтора, работающего в Системе партнерских продаж. А в мире этот метод работы используется давно и успешно. В США это называется MLS и работает уже более 30 лет, что подтверждает выгоду для всех участников рынка (иначе уже давно бы применяли другие технологии)

По какой ставке оцениваются услуги риелтора, работающего в Системе партнерских продаж?

Стоимость услуг риелтора – договорная, но опыт показывает, что оплата в размере не менее 5-6 % от стоимости продажи объекта позволяет организовать процесс продажи максимально эффективно и позволяет мотивировать и Вашего риелтора, и привлеченных им партнеров. По договоренности сторон дополнительно продавец может нести расходы по изготовлению и размещению рекламных материалов.

Что конкретно будет делать риелтор после подписания эксклюзивного договора? Как я смогу его контролировать?

Как не существует одинаковых ситуаций при продаже недвижимости, так и нет стандартного набора действий риелтора. Это работа творческая, интеллектуальная, требующая индивидуального подхода. Поэтому можно только заверить, что в обязательном порядке риелтор поможет Вам подготовить объект к продаже, определить правильную рыночную цену, разработает маркетинговую стратегию, составит медиа-план рекламной кампании в СМИ и Интернете, разработает презентационные акции, сформирует спрос и направит его на Ваш объект, организует показы, возьмет на себя переговоры с покупателями и их представителями… И еще тридцать три действия. А может быть, подключит свои личные связи и выйдет на того покупателя, который купит именно Ваш объект. Главное – Вы и риелтор должны быть союзниками, у вас общая цель – продать Ваш объект недвижимости. А возможность контролировать действия риелтора у Вас всегда есть – в договоре обязательно есть пункт о том, что по Вашему требованию риелтор обязан предоставить Вам отчет о проделанной работе (чего, кстати, никогда не будет делать риелтор, который может согласиться продавать ваш объект по устной договоренности). Но для Вас самое главное – продажа объекта, а не путь, которым риелтор к этому идет. Верно?

Надеюсь, Вы не пожалели о времени, потраченном на прочтение этого обращения. И если Вы настроены на комфортную продажу Вашей недвижимости, на взаимовыгодную сделку, на довольного и благодарного покупателя, который с радостью заплатит за Ваш объект его максимальную рыночную стоимость, то единственный путь – это продажа по эксклюзивному договору с риелтором, работающим в Системе партнерских продаж.

Сучасна Агенція НерухомостіИрине Разинковой и еще 19 пользователям это нравится
Марго, ты не возражаешь, если я размещу эту статью у себя на сайте? Уж очччень актуально))
И абсолютно доходчиво, умница!
23 октября 2012, 16:12
нравится
Спасибо, Лена! Конечно, размещай, я ж ее писала именно для того, чтоб продавцы спокойно почитали и поняли, что же такое мы им предлагаем!
23 октября 2012, 16:40
нравится
Марго, молодец! Это просто шедевр. Я написал поскромнее и выложил на своем сайте http://www.respekt.est.ua
Но понимаю теперь, что конкурс конкурсом, а надо уже и за работу браться. И ты меня побуждаешь сделать то же самое, но я написал в другой манере, посмотри
23 октября 2012, 16:52
нравится
Юра, извини, не нашла! Дай ссылочку конкретно на материал, пожалуйста!
23 октября 2012, 16:54
нравится
http://respekt.est.ua/business
http://respekt.est.ua/blog/show/article_id/50278
Я написал в виде продающего текста
23 октября 2012, 17:19
нравится
Маргарита, браво! Читать Вас одно удовольствие! С уважением, Андрей!
23 октября 2012, 19:13
нравится
Очень неплохо могу предложить такой вариант.
Услуга которую мы оказываем нашим клиентам!
Продаем объект в максимально корткие сроки, за максмально высокую цену.


В настоящее время развитие рынка недвижимости движется в сторону качественных изменений.
Это связано с тем, что рынок услуг начинает обретать европейское лицо и стандарты,
даже не смотря на то, что сейчас в Украине нет никаких положительных законов в этом
направлении. Что мы предлагаем нашим дорогим клиентам. В первую очередь цивилизованные
отношения между покупателем и продавцом где специалист недвижимости здесь выступает
рыночным экспертом как для продавца так и для покупателя. Услуги которые эксперт
оказывает продавцу на самом деле намного весомей и больше чем себе сейчас представляют
многие. Прежде всего это оценка недвижимости по рыночной цене, рекламная компания
самого объекта, привлечение целевого покупателя используя точную информацию о объекте,
ведение успешных переговоров, помощь в подготовке документов и финальная часть
заключение сделки. За всю эту проделанную работу платит продавец. Это не выдумка,
а Мировая и Европейская практика. Платит тот, кто получает прибыль. Во сколько
оценивается работа эксперта, все зависит от объема работы, которую он делает для
продавца. Для покупателя все предельно просто и честно, есть какая-то сумма и желание
купить недвижимость. Здесь эксперт отвечает на вопросы что можно купить на эту сумму,
и какие шансы у покупателя в приобретении желаемого варианта. Сейчас в Украине
развивается Система Партнерских Продаж (СПП) отвечающая Европейским стандартам услуг
в сфере недвижимости. Заказать услугу можно используя форму обратной связи на нашем
сайте и через сайт http://est.ua
23 октября 2012, 21:40
нравится
Андрей! Буквально сегодня пример из практики. Продаем коммерческое помещение на эксклюзиве. Покупатель спрашивает: сколько я Вам буду должен. Я-в сторону продавца-озвучь. Он-ВСЕ? Я-ВСЕ! Он озвучивает: полностью оплачиваю услуги риэлторов в размере Х000. Вы ничего не платите. Видите-покупателю-все прозрачно!
Покупатель, по его словам, испытал "культурный шок".
23 октября 2012, 22:22
нравится
Елена просто в Донецке своеобразный рынок недвижимости разжиревшие продавцы причем мы сами их к этому приучили, а тетерь придется попотеть чтобы все это направить в правильное русло. А пример хороший побольше бы таких. Сейчас наши люди испытывают дефицит информации почему должно быть именно так, что оплачивает тот кто получает прибыль. Для этого надо как можно больше качественной информации выдавать всем нам для участников рынка.
23 октября 2012, 23:53
нравится
Андрей, разжиревшие продавцы пускай сидят на своей недвижимости, как собаки на сене! :))
В Донецке хватает и нормальных, прогрессивный продавцов и покупателей. Вот это наши клиенты!
Последний пример - семейная пара с двумя детьми, молодые ребята, фитнес-тренера, он - лицо, очень узнаваемое в городе! Считают, что каждый должен заниматься своим делом. Доверие полное. Подписан экс с оплатой на продажу двух квартир и покупку ещё одной. Покупатель на первую квартиру найден за 2 дня, на вторую - за 2 недели и квартира взамен за 5 дней! Вот это наши клиенты, а ублажать разжиревших продавцов - это не наш путь! :))) С уважением, Андрей!
24 октября 2012, 09:57
нравится
Да, Андрей, очень хороший пример. Продавцы поверили риелтору, быстро и легко решили с вашей помощью свой вопрос. А те продавцы, кто еще не понял, скорее всего они не "разжиревшие", а просто или живущие воспоминаниями о докризисной ситуации, или, мягко говоря, экономные. Или просто риелтороненавистники. Таким легче стоимость квартиры снизить на 10 %, чем 5 % риелтору заплатить. Парадокс.
24 октября 2012, 10:13
нравится
Маргарита, под разжиревшими - я это и имел ввиду! :)))
24 октября 2012, 10:51
нравится
У меня тут буквально вчера на глазах был пример Жабы покупательской. Звонит женщина, как-то неуверенно говорит по-русски, слова подбирает... Оказалось, что вернувшаяся эмигрантка из Канады. Не знаю, как она 20 лет назад, когда уезжала, город знала, а сейчас так вообще теряется. И сама сидит в интернете, ищет объявления, звонит, договаривается о встречах, потом опаздывает (я ее почти час прождала), потому что транспорт плохо знает, время рассчитать не может. Потом приезжает, смотри на район - и квартиру даже идти смотреть не хочет, не нравятся ей наши рабочие окраины: собаки ходят без намордников, пьяные мужики, метро далеко... А бюджет - ниже среднего, и требования, как обычно (не хрущевка, не гостинка, не первый, не последний, площадь побольше, дом поновее, ремонт получше и т.п.).
Мой объект ей не подошел (район не престижный), так она начала распрашивать о новостройках, районах, ценах... Я говорю ей: "Вам бы риелтора нанять для поиска, он бы для Вас специально подобрал варианты, объективно рассказал о районах города и местной инфраструктуре, выстроил бы цепочку просмотров, обратил бы Ваше внимание на недостатки объективные и временные или легко исправимые, показал преимущества, помог бы сравнить и т.д." На что она мне отвечает: "Ну Вы же риелтор, расскажите мне все это!" Я объясняю, что о своем объекте я дам исчерпывающую информацию, а вот вести к конкурентам - это совсем другая работа. Она так и не поняла. И уехала на следующий просмотр. Только я ей просто по человечески подсказала, что до места ее следующей встречи можно добраться за 10 мин. на трамвае, а то она собралась возвращаться к метро и ехать оттуда, то есть сделать круг минут на 40.
24 октября 2012, 12:36
нравится
Я представляю, что в итоге она купит! :((
Зато жаба сытая и довольная! :))
А вот будет ли она довольна - это большой вопрос!
С уважением, Андрей!
24 октября 2012, 12:42
нравится
даааа, "ЖАБА" не только риэлторов душит. Этот символ можно в герб Украины вводить. Как говорится : улыбаемся и машем топором :)
24 октября 2012, 11:13
нравится
косой)))
Ой)
24 октября 2012, 12:06
нравится
На мой взгляд очень хороший вариант письмоа.
( Это еще не официальная оценка)))
Лучшее будем определять по совокупности технических оценок - колличество рекоменаций на соцсети, оценка рейтинга
и мнения партнеров СПП.

На мой взгляд Маргарите удалось мягко и понятно , но в то же время исключительно убидителшьно, высказать основные приимущества эксклюзива, дополнив их поддерживающими доводами.

Со своей стороны поделюсь опытом.
Концентрация внимания клиента на его ключевых задачах продажи . а именно, продать по максимальной цене и впрогнозируемые сроки, вместе с простым пояснением, как этого можно добиться формируя и управляя спросом с помощью СПП и Эста! практически на сто процентов дает гарантию подписания Экса.
Ваше обояние, профессионализм и высокий статус партнера СПП естественно обязательны, как стартовые условия установления доверительных отношений.
27 октября 2012, 15:14
нравится
Да всё хорошо она написала, Иван. Про зайти на Эст, куда-то ещё и что либо сделать - Продавцу лучше уже во втором письме или в телефонном разговоре или при встрече. А то можно и напрячь человека. Но это моё мнение )
31 октября 2012, 02:55
нравится
Маргарита, примите большой респект и благодарность за "письмо"!

Дополню некоторые моменты:
=« Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает продавец.»
И это имеет свою выгоду экономическую: известно, что эффективный маркетинг объекта позволяет продать его на 5-10% дороже. При ЭД к этому добавляется дополнительная энергия продажи самого агента и энергия стимулируемых им СПП-партнеров. Что отражается на эффективности продажи. Агент и СПП с лихвой отрабатывают комиссию 6%.
Собственно, имея хоть малейшее отношение к бизнесу, Вы знаете, что в бизнесе успешном затраты на маркетинг _сильно_ превышают 6%.

=«Партнеры» моего риелтора все равно будут защищать интересы своего клиента»
Он не будет предлагать объект своему клиенту, если этот объект (Ваш объект) будет выше рынка, невыгодным.
Но он и не будет замалчивать объект и сбивать цену, если цена будет реалистично-рыночной и объект действительно покупателю подходит. Если объект соответствует запрашиваемым характеристикам покупателя, его агент наоборот это специально покажет. И именно таким образом поможет покупателю купить то, что ему надо, а нам продать Ваш объект.

= Какие инструменты в руках риелтора, работающего в Системе партнерских продаж?
(Я бы написал то же что Маргарита, но своими словами: думаю с помощью 2 вариантов каждому будет легче составить _свой_ убедительный ответ)
Во-1-х, подчеркнем: в СПП объединяются риелторы, квалификация которых выше среднерыночной. И каждый из них использует широкий инструментарий вне СПП: наружка(а, б, в, г…), печатные СМИ(а, б, в, г…),, Интернет(а, б, в, г…), и многое другое. (Всего считается есть ок.5000 каналов коммуникации с покупателем, по каждому объекту отбираются самые эффективные для него).
Во-2-х, в рамках СПП технологической платформой является портал ЭСТ, позволяющий участникам СПП активно сотрудничать по продаже каждого объекта: оповещать о новом объекте, помогать партнерам с выделением его преимуществ, в работе с возражениями, дает дополнительные возможности продвижения в Инет и вне его.
И главное: за каждым СПП-партнером – десятки его постоянных клиентов, которые доверяют его профессиональному мнению.

Всем - удачи и успеха!
27 октября 2012, 17:20
нравится
Спасибо, Юрий, очень ценные дополнения. Особенно я часто задумываюсь о каналах коммуникации с покупателем, их действительно очень много, хотя цифра 5000 заставила напрячься - как много, оказывается, я не знаю! Надо додумать их эффективное использования, потому что большинство их нас идут эмпирическим путем - в прошлый раз сработало, попробую и теперь так.... Или не сработало - значит не буду использовать. А тут нужна система... Будем думать!
27 октября 2012, 23:19
нравится
Написано весьма убедительно и легко для восприятия. Вопросов у продавца, учитывая ментальные особенности наших граждан, конечно будет побольше - но в целом хорошо.
30 октября 2012, 13:19
нравится
Конечно, Борис, вопросов и сомнений у клиентов гораздо больше, но многие из них привязываются к конкретной ситуации. Поэтому отвечать на них нужно при личном общении, это письмо - только начало разговора. Любые письма и обращения не заменят человеческого разговора, доверия к личности и ощущения партнерства. Почему иногда получается, что с клиентом после первой встречи налаживается контакт, а к другому и после нескольких часов переговоров невозможно подход найти?
30 октября 2012, 21:32
нравится
Вот только прочитал все письма - и Ваше не зря стоит на первом месте.
31 октября 2012, 02:46
нравится
Иван Змейчук рекомендует
Вот нашел классную статью в закромах Эста )
6 апреля 2018, 16:29
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →